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買値の定義

買値の定義
市場を定義するということは、自社の顧客を定義することに他なりません。

市場の定義とは何か?【新たな提供価値を見つけるチャンス!】

市場の定義とは何か?【新たな提供価値を見つけるチャンス!】

市場の定義とは何か?

市場を定義するということは、自社の顧客を定義することに他なりません。

マーケティング戦略における市場の定義

市場を定義するということは、多くの市場を捨て去ってその中の限定的な市場を選ぶということになりますから、その選択の仕方によっては、収益性の低い市場を選択してしまうこともあるわけなので、市場の定義は STP 戦略に入る前の、自社の事業の命運を握る大きな選択になるわけです。

市場には、顧客以外に多くの競合ブランドも参加していて、そこでは必然的に競争が生じていますから、市場を定義するということは、おのずから競合ブランドの選定を行うことと同義になります。

市場の定義の必要性

市場の定義の必要性

市場は、市場ごとに、または市場を構成するセグメントごとに、その成長性や収益性が異なっているものです。

清涼飲料水の市場規模の推移のグラフ

上のグラフは、清涼飲料市場の生産量の推移を表したものですが、生産量はほぼ販売量と同じであると考えれば、市場の消費量の推移のデータと読み替えても問題ありません。

このように、自社がビジネスを展開する市場の選択自体が、その後の自社の収益性に大きな影響を与えることになることから、市場をいかに定義するかは極めて重要であるということができるのです。

また、企業の有する経営資源は限られたものであり、その経営資源を効果的・効率的に使って利益を上げるためには、すべての市場を相手に事業を展開するべきではなく、市場を限定する他ないことも、市場を定義する理由になるものです。

市場の定義の方法

市場の定義の方法

市場は、市場を構成している取引の相対ですので、その取引の持つ様々な要素で定義することが可能です。
取引を特徴づける要素は種々ありますが、その中で最も重要なものが顧客と提供価値になります。

なお、提供価値による定義は、商品の外形的な区分や、サービスの従来からのカテゴリー分類による区分をもとに定義づけるのが一般的ですが、この発想はあくまでも提供側の視点によるものであって、顧客の視点に立てば、外形的には全く違うものであるものの、提供価値としては同じということが往々にしてあるので、こういったこれまでにない新しい定義をすることができれば新市場を開拓することにもつながることには注意が必要です。

たとえば、ハワイ旅行と高級レストランでの食事は従来のカテゴリーからすれば全く違うものですが、各々の提供価値が「家族との楽しい思い出作り」であるとすれば、これら 2 つは提供価値が同じであることから、同一市場の中で競合する関係になるということになります。

このようなことから、提供価値による市場の定義、もしくは再定義は、商品やサービスの新しい価値を見つけ出す良い機会になることには念頭に置いておくべきでしょう。

次に、用途とは、何のために製品やサービスを購入するのかという、製品やサービスの使いみちのことを言います。
特に素材ビジネスでは、用途が極めて重要な役割を果たし、用途の開発は新市場の開拓を意味します。
お歳暮市場や、採掘現場用トラック市場、プラント用ポンプ市場など、用途で市場を定義することができるのです。

最後に、使用場面や取引場面とは、例えばコーヒー市場を、家庭消費市場、オフィス消費市場、屋外消費市場などと消費場面で定義することをいいます。
グリコは、菓子の消費市場のうちオフィス消費市場が、市場全体の約 2 割もあることを発見し、オフィスグリコという事業を開始しました。

以上のように、市場を定義する切り口には、顧客( who )、提供価値( what )、地域( 買値の定義 where )、用途( why )、使用場面・取引場面( when )の 5W があることになります。

市場の定義の事例

市場の定義の事例

たとえば、公認会計士である私が、オンライン上で簿記を教えるビジネスを始めるとしましょう。
この時に、私はこのビジネスが対象とする市場を定義しなくてはなりません。
そこで、以下のような図を描いてみました。

市場の定義の事例の図

このように市場を定義すれば、オンライン上で簿記を教えてほしい顧客に市場を限定することになり、図で言えば、内側から 2 つ目の楕円で市場の境界線を引いたことになります。
そして、その後に続く 3C 分析などで実施する競合分析は、同じオンライン上で簿記教室を展開している競合ブランドだけを調べ上げて、その後の STP 分析へとつなげていけばよいことになります。

一方、現在リアルの簿記教室を提供しているビジネスまでを競合先と捉えた場合には、つまり図中の内側から3つ目の楕円で市場の境界線を引いた場合には、競合先はオンラインで展開する簿記教室だけではなく、リアルに展開する簿記教室も含むことになります。
このように市場を定義すれば、その後に続く 3C 分析で実施する競合分析には、オンライン上の簿記教室だけでなく、リアルの簿記教室も含まれることになります。

この市場の定義の方法は、リアルの簿記教室の提供している価値をオンライン上に取り込もうとするものであり、リアルの簿記教室を選好する顧客の感じている価値を、オンライン上の簿記教室で提供しようとする試みであり、新しいオンラインの簿記教室の市場を作ることにつながる可能性を秘めていることになります。

このように、提供価値を切り口にして市場の定義を行うと、提供価値の抽象化によって市場はどんどん広がって市場規模が大きくなっていくわけですが、あまりに広げすぎると自社の提供するサービスコンセプトが凡庸化するというアンビバレントな状況に陥ります。
多くの生活者に価値があると思ってもらえるコンセプトは、結局誰にも刺さらなくなるというジレンマです。

市場の定義する際に考慮するべきポイント

市場の定義する際に考慮するべきポイント

市場を定義するにあたっては、以下のポイントを考慮する必要があります。
ここで記載するポイントは、 3C 分析で検討する内容になります。

市場の定義を行ってから3C分析を行うという時系列が必ずしも当てはまるわけではなく、実際の実務では、複数の分析フレームワークをいったり来たりしつつ、同時並行的に進めるのが通常です。

市場の成長性

市場の収益性

市場の収益性を見るために、まずは価格レベルの調査を実施します。
価格レベルの調査には公開されたデータがあることもあれば、独自調査でインタビュー等に依拠せざるを得ないこともあることと思います。

一方、コスト構造については、自社でその製品を提供した場合の原価を見積もることで、市場の収益性を把握することができることになります。
競合企業が上場しているような場合には、有価証券報告書のセグメント情報等から情報が取れる場合もあります。

競合の状況

競合に関する情報は限定的ですが、公開企業であれば、有価証券報告書や IR 資料、非公開企業であれば、信用調査情報、顧客へのインタビュー、日経テレコン 21 などの記事から情報を得ることに努めましょう。
こういった競合の情報から、自社が獲得できる市場シェアの予測などの精度も上げることができると思われます。

顧客ニーズ

対象市場のセグメントごとの顧客ニーズも調査することが必要になります。 買値の定義
この情報はその後の STP 分析の際に必要になります。

この調査によって、自社ブランドの提供価値や、その差別性との適合性を見る上でとても重要になります。
特に、競合ブランドが提供できていない未充足にニーズが存在する場合には、自社のポジショニングの独自性が確保できる可能性が高まります。

自社の経営資源との親和性

市場の定義をする時の注意点

市場の定義をする時の注意点

顧客、提供価値以外の切り口

一方、それら以外に用途や使用場面などに関する公開情報は乏しいので、自社独自の調査によって新たな切り口で有望市場を発掘できる可能性は、どのカテゴリーの士製品やサービスにも、まだまだ残されていると言えます。
したがって、競合も使っていないような今までにない新しい切り口で市場を定義して、調査を行い、高成長・高収益な市場の発見にトライするべきでしょう。

提供価値による切り口

また、先ほどの事例で書いたように、提供価値の抽象化による市場の拡大は、とんがったコンセプトを維持と逆行することが多いので、このバランスを考えつつ、市場の定義を行うという視点も大切になります。

情報の不完全性

したがって、得られた情報から未来の市場をどのように予測するかなどの洞察力の差が、戦略策定に大きな差異をもたらすことになります。
得られた情報を画一的に見るのではなく、視点を複層的にもって独自の解釈ができるようになることはとても大切になります。

市場の定義とビジョンとの関係

市場の定義とビジョンとの関係

ここまでは、市場の定義はそれ単独で決定できるものとして説明してきましたが、実は、市場の定義に制約を課すものが存在します。
それは、ビジョンであり、ビジョンとは「作りたい世界」のことであり、解像度の高い言葉で表現したものになります。

ビジョンとは、自社が行うビジネスを通じてどのような世界を作りたいかを表す言葉なのですが、ビジョンを言語化した後で、その実現したい未来からバックキャスティングで、決定するべきものの 1 つが市場の定義になります。

「簿記のスキルで誰もがビジネス力を持つ世界」を作りたいというビジョンを持つのであれば、先ほど例示した市場の図もまた違ったものとなってくることになり、たとえば、小学生に対して無料で簿記の手ほどきを実施することも市場の定義として必要になってくるかもしれません。
最終的に 4P としてのプロダクト(カリキュラム)自体も変わることになるでしょう。

このように、市場を定義することは、作りたい未来と大きく関係することになりますので、この関係も意識して市場を定義することは実はとても重要なのです。

事業再生における市場の定義

事業再生における市場の定義

中堅・中小企業の事業再生に長きに渡って取り組んでいると、その経営者のすべてが、自社の市場の定義など全く行っていないことに気が付きます。

市場を定義して、顧客を言語化し、提供価値=コンセプトを言語化することで、思考が極めてクリアになって、ロジカルに物事の判断ができるようになります。
繰り出す打ち手の理由も明確になりますから、打ち手がうまくいかなかった時の原因の探索も効率的になります。
このように、市場を定義するということの効用は、思いの他高いのです。

「うちは中小企業だから、そんなことやる必要ないんだよ。」と、ビジネスが小さいことを逃げ口上に使わずに、ビジネスが小さいからこそ、当たり前のことをしっかりとやることが、ビジネス上の飛躍につながるのだと思います。
教科書通りにやることの大切さを、中小企業の経営者の方々に伝えていけたらよいなと思います。

【初心者向け】公式は1つだけ!実践で使える値入と売価の計算方法

スーパーの仕事

スーパーの新入社員

  • 【大前提】値入の仕組み
  • 【初心者向け】値入の計算方法
  • スーパーの基礎を学んでいる新入社員
  • 現場ですぐに使える値入の計算方法が知りたい
  • 商品の売価のつけ方に興味がある

◆本記事の信頼性

◆本記事でわかること

私自身、大手スーパーで長く働き、管理職としても勤務していたので参考になるはずです。すぐ実務で使いたい、発注や売価設定を担当している方に、わかりやすく解説します。

【大前提】値入の仕組み

値入の意味

販売する前に予定、計画された利益です。

販売する前、というのがポイントです。販売前なので、値引きや廃棄のロスは考慮されていません。机上で計画された利益です。

特に食品スーパーは時間の経過とともに価値が下がる商品を販売しているからです。

利益との違い

利益は、販売された後、最後に残った利益です。

この荒利益を「売上総利益」と呼びます。

販売された後、というのがポイントです。販売後なので、値引きや廃棄が考慮されます。あくまで実際に販売され、ロスを差し引いて残った利益です。

値入の仕組み

値入と利益の関係

つまり、仕入れた原価に「予定する利益」を乗せて売価を設定しています。

  • ロス高(値引き・廃棄高)
  • 荒利高(売上総利益)

予定された売価で販売されたものの、値引きを余儀なくされ、廃棄になってしまうこともあります。予定していた利益(値入)通りにはいかず、ロスにより減額されたのです。

【土地評価額とは】売値とどう違う?実勢価格の調べ方も解説!

路線価の地図

例:路線価が記載された地図

シミュレーションの土地の場合、路線価に表記されている際には500となります。

【ステップ2】評価額の計算をする

【ステップ3】土地の相続税評価額を売値に近づける

なぜ評価額と査定額、実際の売買価格に違いがあるのか

査定額の算出される方法が違うから

業者の得意分野かどうかも価格に反映する

査定額と評価額と売値は同じではない

査定額は「当社であれば、この価格なら買う人を見つけてくることを期待できますよ」

一番簡単に「ざっくりとした土地の売値」を知る方法

自分自身で土地の正確な評価額を調べることは専門知識がない限り、事実上困難と言ってもよい作業です。そこで最後に、簡単にざっくりとした土地の売値を知れる方法をご紹介します。

  1. 簡単にざっくりとした土地の売値が分かる方法を知りたいよ~

その方法とは、不動産一括査定サービスを使って複数の不動産会社に査定依頼を出すことです。

  1. 不動産一括査定サービスって何⁉

不動産一括査定サービスとは、インターネットから不動産会社に無料で査定依頼できるサービスです。

一括査定サービスを使えば、スキマ時間にたった1回マンションの情報を入力するだけで、複数の不動産会社に査定を依頼できます。
入力はたったの1分で、プロの不動産会社から「うちならこの価格で買ってくれる買い手を見つけてきますよ」という査定額を教えてもらえるので、自分で調べるよりも早くざっくりとした土地の売値が分かります。

理論株価について!求め方計算方法含めて解説します!

理論株価について!求め方計算方法含めて解説します!

まず、企業価値を算出する計算式をご紹介します。
企業価値=株式時価総額+純有利子負債(有利子負債-現金・預金等)
つまり1株あたりの企業価値(株主価値)ということです。
理論株価=企業価値-(純有利子負債+現金同等物) 買値の定義
この計算式での株式価値は、帳簿から割り出して計算された株価です。これが理論株価ということになります。
実際の市場での株価が理論株価(適正株価)より安い場合、その株式は割安ということになり、もし実際の株価のほうが高ければ割高と判断されるのです。

②PERを使った計算式

理論株価 = 1株あたり純利益(EPS) × 適正とされるPERの水準(10~20※)
「1株当たり当期純利益(EPS)」とは、1年間の企業活動で株主にもたらされる利益となります。
その算出方法は、
EPS(円) = 当期純利益 ÷ 発行済株式総数
次に、PERとは、株価が割安か割高かを判断するための指標です。
株価収益率(Price Earnings Ratioの頭文字をとっている)のことで、利益から見た「株価の割安性」。株価が「1株当たりの当期純利益(1株益)」の何倍になっているかを示す指標となります。
PERを割り出す数式を紹介してみると
PER=株価÷1株当たり当期純利益(EPS)
※一般には、PER15倍くらいが適正な水準といわれますが、業種に合わせて、PERの水準を変えて計算するとよいため、適正とされるPER水準は10~20としています。

③BPSとEPSを使った計算式(2種類)

理論株価 = EPS × 10 + BPS
EPSの算出方法は、前述しました通り
EPS(円) = 当期純利益 ÷ 発行済株式総数
でした。

次にBPS(ビーピーエス、Book-value Per Share)は、
和訳すると一株あたり純資産で、計算方法は次の通りです。
計算式は純資産÷発行済み株式数となります。

③の計算式には、もう1種類の計算方法があります。
事業価値の計算に成長率を加えて評価する場合、以下の式になります。
理論株価 = BPS + 今期予想EPS + 来期予想EPS + 来期予想EPS ×(売上成長率+売上成長率の2乗+売上成長率の3乗+売上成長率の4乗)
今までご紹介した計算方法は、1年間の企業活動を終了して算出した数値で計算していますが、最後の計算方法は、来期の予想利益も計上します。
過去のデータだけでなく、企業の将来性まで計上するということです。

理論株価の使い方

自社の正確な理論株価を算出するには、顧問税理士など専門家に依頼することがお勧めです。財務データをもとに理論株価を算出して、将来性も分析してくれます。
経理を担当している、経営している会社の現在の理論株価を知りたいと思ったら、まず税理士に相談してみてはいかがでしょうか?
現在の理論株価を把握することは、経理面でも経営面でも有益です。

理論株価を活用する際の注意点

株価が下落トレンドであるときに買わない

割安な株価が修正されるまで時間がかかる(長期的な視点で投資する必要がある)

株価は本来、企業価値を表しているはずなので、割安な株価は修正される、つまりは適正株価に向かって上昇するはずです。
しかし、短期的な株価は需要と供給の関係によって決まるため、修正されるのがいつかであるかは誰にもわかりません。長期間、割安なまま放置されることもあり、この状態を「バリュートラップ(割安のわな)」とよびます。
バリュートラップを抜け出すには上方修正等が起きるのを待つか、上方修正や増配等が起きそうな銘柄を探す必要があります。

付加価値とは?正しい使い方や計算方法、価値の高め方

(画像=porcorex/iStock)

付加価値の意味は?

付加価値とは、商品やサービスが本来持っている価値に、
プラスα(アルファ)で付け加える価値のことを指します。

他社の類似商品と明確な違いを打ち出すことで、
顧客にアピールし売上の拡大も狙うのが目的です。

そうならないためにも、競合他社と差を付けるために「価格」以外で、選ばれる理由を商品に付ける必要があります。これが、付加価値なのです。

付加価値額とは?

また、付加価値という言葉は、企業の経営状況を分析する際に、収益や生産性を算出する指標としても使われます。これを「付加価値額」といいます。

【付加価値額の計算式】

2,000円(売価)- 1,500円(原価)= 500円(付加価値額)

付加価値額の計算方法

財務会計の分野において、企業の付加価値を算出する計算式として、主に2つの方式があります。それが、「控除法(こうじょほう)」と「積上法(つみあげほう)」です。

控除法(こうじょほう)

【控除法の計算式】

付加価値 = 売上高 - 外部購入価値

積上法(つみあげほう)

日銀方式とも呼ばれ、以下の計算式で求められます。

【 積上法の計算式】

付加価値 = 人件費 + 経常利益 + 賃借料 + 金融費用 + 租税公課

人件費

経常利益

賃借料

金融費用

租税公課

純付加価値(じゅんふかかち)

上記の計算式のとおり、「減価償却費」を含めない形で求められた付加価値額を「純付加価値(じゅんふかかち)」と呼びます。

粗付加価値(あらふかかち)

一方で、「減価償却費」を含めた形で算出した付加価値を「粗付加価値(あらふかかち)」と呼びます。以下の計算式で算出します。

【 粗付加価値の計算式】

付加価値 =人件費+経常利益+ 賃借料 +金融費用+租税公課+減価償却費

減価償却(げんかしょうきゃく)

【 減価償却の計算式】

定額法 購入費200万円 ÷ 耐久年数5年間 = 40万円

定率法

定率法 購入費200万円 × 償却率0.4

付加価値を高めるには?

ポイントとなるのが、「付加価値率(ふかかちりつ)」「付加価値生産性(ふかかちせいさんせい)」の2つです。

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